Dokładne zdefiniowanie grupy docelowej jest kluczowe – tylko wiedząc do kogo mówisz, będziesz mógł dobrać odpowiedni rodzaj komunikatu. Możliwie wąska specyfikacja przekazu pozwoli na precyzyjne dotarcie do konsumentów potencjalnie zainteresowanych oferowanymi przez Ciebie produktami lub usługami. Im więcej informacji o odbiorcy uda Ci się uzyskać, tym większa szansa na to, że podejmowane działania content marketingowe przełożą się na realne zyski ze sprzedaży. Co powinieneś wiedzieć o swoim konsumencie? Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci ustalić osobowość kupującego – uproszczony model Twojego potencjalnego klienta.
To kobieta czy mężczyzna?
Oczywiście nie zawsze można zastosować taki podział. Są jednak specyficzne branże, które cieszą się zdecydowanie większym zainteresowaniem jednej z płci. Większość sektorów, w których można wyodrębnić taki jednoznaczny podział dotyczy pań. O ile w przypadku promowania marki kosmetyków kolorowych można pozwolić sobie na wyłączny zwrot do żeńskiej publiczności, o tyle zastosowanie tego np. w motoryzacji może być ryzykowne. W takiej sytuacji w najgorszym wypadku zafundujemy sobie nieodpłatny (czarny) PR ze strony organizacji feministycznych. W najlepszym – ryzykujemy utratę być może niewielkiej, ale wciąż znaczącej liczby potencjalnych klientów.
W jakim jest wieku?
Inne treści zaproponujemy żądnemu rozrywki nastolatkowi, inne poszukującej rzetelnych informacji dorosłej osobie. Warto rozważyć, kto ma decydujący wpływ na podejmowanie decyzji zakupowej – czy są to zainteresowani bezpośrednio konsumenci (którymi mogą być osoby niepełnoletnie) czy np. ich opiekunowie. Być może w niektórych przypadkach warto działać dwufazowo – budować relację i zaangażowanie młodszych odbiorców, a dorosłym dostarczać informacji na temat korzyści, jakie ich pociechy otrzymają korzystając z danego produktu.
Jaka jest jego sytuacja finansowa?
To oczywiste, że budżet, którym dysponuje Twój potencjalny odbiorca jest jednym z czynników mających największe znaczenie w procesie zakupowym. Określ grupę zawodową, której możliwościom oraz wymaganiom odpowiada Twoja oferta. Oczywiście, istnieją wyjątki od tej reguły, ale większą szansę na sprzedaż luksusowego samochodu masz, kiedy kierujesz przekaz do osób piastujących wysokie stanowiska w międzynarodowych korporacjach, niż do przedstawicieli średniej klasy zamieszkujących niewielkie miejscowości.
Jakie są jego potrzeby?
Twoja marka/firma musi stać się pomocnikiem, wirtualnym duchem, który będzie w stanie zaspokoić potrzeby potencjalnego klienta. Według piramidy Maslowa potrzeby ludzkie zamykają się w pięciu szczeblach piramidy. Od potrzeb fizjologicznych, poprzez potrzebę bezpieczeństwa, przynależności, uznania aż po potrzebę samorealizacji. Stopień, w jakim zaspokoisz te potrzeby (wyłączymy tutaj oczywiście kwestie fizjologiczne) zaowocuje wielkością kredytu zaufania, jakim obdarzy Cię konsument.
1. Bezpieczeństwo
Czy Twój klient może zawsze liczyć na pomoc obsługi / serwisu? Czy przysługuje mu prawo reklamacji towaru lub usługi? Czy dane osobowe, którymi się dzieli są odpowiednio zabezpieczone? Czy posiada rzetelne informacje na temat firmy? Jeżeli konsument będzie czuł, że jako klient znajduje się pod dobrą opieką i może liczyć na pomoc ze strony firmy, na której usługi się zdecydował – będzie czuć się bezpiecznie. Poczucie bezpieczeństwa jest fundamentem pod zaufanie, które chcesz przecież zdobyć.
2. Przynależność
Budowanie społecznego aspektu wokół marki jest niezwykle istotne. Social media dysponują narzędziami, dzięki którym kwestia zbudowania takiej społeczności jest znacznie ułatwiona. Aby jednak konsumenci chcieli dobrowolnie zostać jej członkami, musi oferować im konkretne korzyści – możliwość integracji z określoną grupą ludzi (którą można wyselekcjonować określając wymienione wcześniej kryteria takie jak wiek czy zainteresowania) poprzez dobrane zgodnie z ich preferencjami aktywności. Grupę nastolatków być może będziesz w stanie „złowić” na serię memów z grubym kotem, ale już przyszłe mamy będzie łatwiej zaczarować materiałami dotyczącymi niemowlaków, natomiast panów zainteresowanych kupnem samochodu być może pozyskasz dzięki dyskusji na temat najnowszych trendów w motoryzacji. Kiedy Twoja marka będzie przypominać konsumentowi o przynależności do wybranej grupy społecznej, której zainteresowania i preferencje podziela, wówczas istnieje szansa na to, że między marką a daną osobą wytworzy się więź emocjonalna. Twój produkt nie będzie już tylko czynnikiem materialnym, ale czymś, co kojarzy się z pożądaną interakcją społeczną.
3. Uznanie
Szanuj swojego klienta. Nigdy nie zapominaj o docenianiu jego lojalności i zaangażowania. To, czy Twoja firma nie zniknie w z rynku w ciągu najbliższego czasu zależy głównie od niego. Nie pozostawiaj zadanych pytań bez odpowiedzi. Nie bądź głuchy na konstruktywną krytykę. Uznawaj racje swoich klientów i podziękuj za to, że wybrali właśnie Twoją ofertę. Spraw, aby zawsze mieli pewność, że dokonali słusznego wyboru. Klient ma zawsze rację. Jeżeli klient się myli, zajrzyj do punktu pierwszego. Zasada stara jak świat handlu. Konsument musi zawsze być na pierwszym miejscu. Jeżeli dzięki Tobie poczuje się ważny – zyskasz lojalnego klienta, którego nie da się kupić poprzez żadne sztuczki marketingowe.
4. Samorealizacja.
Wszyscy nieustannie dążymy do rozwoju na wielu płaszczyznach. Znając zainteresowania swoich konsumentów jesteś w stanie zaoferować im treści, które pomogą w zaspokojeniu potrzeby samorealizacji. Dostarczając materiały edukacyjne, patronując wydarzeniom powiązanym z hobby grupy społecznej, która jest Twoim targetem, dzieląc się posiadaną wiedzą i pomagając zdobyć nową udowadniasz, że Twoja firma to nie tylko produkt czy usługa, ale pewna filozofia i styl życia.
